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在非洲,没有「买多就算你便宜点」这回事

科幻图赏 来源:http://www.zftdky.com 发布时间:2020-06-27

在非洲,没有「买多就算你便宜点」这回事

我挑选了一幅当地艺术家的蜡染画作品,满欣赏的,但开价一万二西非法郎,经过一番讲价,老闆一直不肯让步。最后我脱口「那我买三幅,算我三万!」心里还在犹豫,如果老闆答应,我还真不知道其他作品有没有我中意的……但老闆立刻拒绝了,我只好放弃。走离那摊位没几步路,老闆追上来,手里拎着我看上的画作,「一万!」

惊喜之余,我也纳闷:「三幅三万不愿意,一幅一万却可以?」

碰到很多次类似的状况,我曾经以为是因为非洲教育不普及,生意人的数学头脑不好,不会算。但是经济学家说「人是自利的」,不管在哪一个国家,商人应该都不会跟自己的利润过不去。

经济学还有一个假设是「其他条件不变」,我怀疑是因为我身为外国人的缘故,老闆看到外国顾客时另有盘算。因此,我也找了机会跟在当地友人身旁,看他买东西,听他用非洲方言跟老闆讨价还价。

「皮鞋一双八千西非法郎。」

「那我一次买三双呢?」

「两万四。」老闆很认真地掐着手指算。

「那没有比较便宜呀,我买一双就好了。」朋友完全说出我心中的话。

只见那老闆耸耸肩,丝毫不为所动,最后就是以一双成交。

离开鞋店之后,我问朋友是不是因为这里的商品时常供不应求,物资稀少,顾客需求量大,导致议价空间低?还是货源充足,又没有库存压力,所以价格供给弹性较大,便宜一块钱,老闆就宁可不卖?或是货源掌握在少数大盘商手中,垄断市场价格?还是政策影响,进口物资有海关查税或配额限制?朋友不置可否,只说:非洲就是这样。

为了排除上述影响市场机制的种种因素,我避开观光客消费性质的手工艺品、进口的舶来商品、没有保存期限的耐久财等等,到传统市场买当地盛产的农产品,看看杀价是否依旧如此困难?

这里虽是乾燥地区,还是有农业活动,型态有些类似绿洲农业,随着灌溉资源的起伏,种植不同种类的蔬菜。当高丽菜的产季来临,蔬果市场里头高丽菜堆满了各个角落,剥下来的外层深绿色叶子,丢得满地都是。「一颗三百五,」老闆喊。我心里盘算着「三颗一千」可能还便宜老闆了,这幺多菜她哪里卖得完……「先生,你少给我五十!」

西非地区的老百姓普遍生活贫穷,自然渴望赚取更多金钱,老闆不愿意让顾客佔便宜,不愿意在买卖中吃亏,可以说明他们坚持不肯降价求售的心情。但商业活动中,「赚钱」是每一个生意人的共同目的,是不分地区的。是什幺因素造成西非老闆的思维与台湾的商人不同呢?就是「机会成本」的观念。

西非地区许多从事买卖的商人,在引进一批货品準备贩售时,都希望从这一批有限的货品中,赚取最大的利润。这是他们的中心思想,也是在与你议价过程中,他们坚持不降价的思维。如果现在降价买给你,你就剥夺了他们等会儿用原价卖给其他人的机会,也剥夺了他们赚取最大利润的机会。

你提议多买一些,拿个好价钱,他们更是抗拒。因为你买一件物品杀价,他们只损失了一件物品用原价卖给别人的机会。你一次买十件,等于瞬间剥夺了他们用原价卖给另外十个人的机会。在他们的思维中,你买越多他们赔越多,付出的机会成本越高。

你若硬要杀价否则不买,他们又想做点业绩,就会同意降价出售,但反而希望你不要买太多。你看到他们接受了降价,提出加购数量,就会看到他们犹豫的神情。背后的思想,就是「一股希望」,乐观的认为等等还会有别人用原价来购买,你出的价钱比较低,可不要浪费了他们的货源。儘管商品是有期限的、会腐坏的,他们仍然抱持着这「一股希望」。

你认为一次收购可以帮助他们早点打烊收摊,回家休息。问题是非洲当地的人有的是时间,少的是钱。如果说「时间就是金钱」,他们的定义是「要把这些多余的时间换成更多的金钱」,所以才出来贩卖东西。你扫光了他们的货源,他们剩下来的时间就无从赚取更多的钱。除非你的价钱好,否则他们宁可继续顶着商品,寻寻觅觅更好的顾客。

当你杀价成功,沾沾自喜拿着东西离开之后,你不知道的是,他们碰到下一个客人的时候,可能会开出比原价更高的价钱,尝试一下会不会遇到对行情市价较无概念的顾客,好把从你这里失去的利润「补偿回来」,以维持他们心目中的最大利益。

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